(圖/shutterstock)

 

請你不妨思考一個問題：

當你想說服一個人的時候，

你通常會怎麼做？

舉個例子：

你的上級做了一個決策，

你認為不太妥當，

你會怎麼去勸說他？

又或者：你負責的產品出了點問題，

需要請研發部的人幫忙解決，

但這件事情會

額外佔用他們的人力資源，

你會怎麼去說服他們？

再比如：你需要說服你的朋友，

相信某個觀點，或者採取某個行動，

你會怎麼做？

 

繼續看下去...

 

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很多人說服對方時，

會犯「站在對方對立點」的錯誤

你可能會聯想到上一期的內容：

主題先行，傳達訊息點，簡明扼要…

更進一步，你可能會想到這些：

擺事實、講道理、列數據、舉例子等等。

你可能會列出大綱，打一個腹稿，

慎重組織語言，保持邏輯的嚴密性……

這些有用嗎？有用，

但足夠嗎？不夠。

 

其實，這裡有一個小小的陷阱：

當你開始思考「我要如何說服他」的時候，

其實已經犯了一個錯誤：

你將自己擺在了對方的對立面上。

什麼意思呢？

 

說服別人，

很容易變成「對抗」

我們說「說服」，

往往意味著一件事情：

用自己的觀點、意見，去讓對方信服，

讓對方同意自己的立場。

很多時候，這就意味著「對抗」。

你會發現，說服的本質就是對抗

——當你提問「能不能」、「要不要」的時候，

當你準備向對方提出異議的時候，

當你認為對方「說得不對」的時候，

其實，你就已經開始

進入了「對抗」的思維：

你在試圖（有意或無意）用你的思想，

跟對方的思想相對抗，並決出一個勝負。

這是人的本能，

人本身就是喜歡對抗的。

應該要化說服為合作，

這稱為「非對抗性」

但這也是非常低效的，

更好的做法是什麼呢？

是跟對方站在同一個立場上，

從對方的角度思考，

找到雙方思維、利益、立場的交叉點，

然後探討「能不能取得更好的共識」。

也就是化「說服」為「合作」，

我將其稱為「非對抗性」。

這就是 3S 的第三個原則：

Soft，軟性、非對抗性。

 

 

我們其實更願意相信，

跟自己意見一致的人

心理學上有一條顛撲不破的鐵則：

我們更願意相信的，

永遠是「跟自己一致的人」的意見。

舉個例子：

比起廣告、媒體宣傳，

你更願意相信的，

一定是來自朋友的推薦。

因為前者很可能是在盤算著「把你賣掉」，

而後者很多時候，是真心誠意為你好。

 

比起諮詢高高在上的專家，

我們更願意尋求

有相同困擾的人

同樣，當我們面臨一些重要抉擇時，

比起諮詢一些「高高在上」的專家，

我們往往更願意去尋求誰的意見呢？

大多數時候，

是那些經歷過相同困擾，

但最終解決了的「同類人」。

我們會下意識地認為：

他們跟我們是「一致的」，

提出的意見會更有價值，

同樣，我們接受起來也會更簡單。

這就是著名的「圈子效應」，

當你認為對方「跟自己一致」的時候，

你會下意識地尋求和強調彼此之間的共性；

而當你認為對方「跟你不一致」的時候，

你下意識尋求的，是彼此之間的區隔。

這就相當於，

你先在兩個人之間劃了一道溝壑，

然後再開始溝通。

 

所以這種說話模式，

更容易被人所接受

很多時候，

我們所說的「說服」，

就是處於這種情況。

所以，你會看到，

許多市場營銷手段，都是這種模式：

他們會告訴你：

我曾經也跟你一樣，

是一個非常普通的底層白領，

拿著幾千塊的薪水，

自從我如何如何之後，

現在月入多少多少萬，

只要你怎樣怎樣，你也可以跟我一樣…

相比起那種高高在上的導師姿態，

這樣的宣傳口徑很容易被大家接受，

因為大家會覺得，

他跟我們是「同類人」，

他的經驗，我們是可以複製的，

這就是一種典型的「非對抗性」思路。

 

很多時候，

爭論只是在爭輸贏

所以，我經常強調一個觀點：

大多數時候，爭論本身，是沒有意義的，

為什麼呢？因為一旦涉及「爭論」，

其實就已經將雙方放在了對立面。

很多時候，爭論的雙方

並不是真的要得出一個結果，

而只是單純地爭一個輸贏。

更具體一點說：

很多時候，我們爭的只是

「說最後一句話的權利」。

想一想，對不對？

 

但真正意義上的「爭論」，

應該是什麼呢？

是雙方站在同一個立場，

然後互相交換訊息，

以達到對某個觀點、

某個事物更深刻的認知。

否則，只是浪費時間，徒增煩惱而已。

這也是一種「非對抗性」，

只有這樣，我們所消耗的時間、精力，

才不會白白空耗在「填平溝壑」上。

 

那有哪些技巧，

能幫助我們提高「非對抗性」？

1、尋求共同目標

我跟別人討論問題的時候，

總會問自己兩個問題：

1）我們的共同目標是什麼？

2）有哪些地方，是我們一致認可的？

 

第一個問題的作用是：

它決定了討論本身是否有價值。

原因很簡單：

如果連目標都不一致，

那就沒有什麼好討論的了，

比如說，如果你想探究清楚一個事物，

而對方只是想抬槓，

那最好的做法就是趕緊遠離他。

 

在這個基礎上，

問自己第二個問題，則更加重要，

一方面，它可以理清楚，

有哪些東西是不必討論的

——這可以大大節省討論的時間；

另一方面，也是最重要的：

它可以將討論雙方放在同一立場上，

而不是對立面。

 

為什麼呢？

很簡單，因為當你問

「有哪些地方，是我們一致認可」的時候，

你的思維就已經發生了轉變：

你所著眼的，

是雙方的「共同」，

而不再是「不同」。

亦即，你會先跟對方找到一個觀念的交集點，

再在交集點之上，

條分縷析地列出不同的地方，

一點點攤開來講，尋求達到共識。

這時，你們的立場已經發生了轉變：

不再是「對手」，而是「戰友」。

這就是一種更有效的說服模式。

 

可以參考下面這張圖：

 

 

2、訴諸利益

經常需要交涉的朋友，一定會了解：

交涉最重要的一個原則是什麼？

不是告訴對方

「這件事對我很重要，所以你得聽我的」；

而是「這件事對你有好處，你不妨這樣做」。

後者的效果，會遠遠優於前者。

 

回到一開始的例子：

如果你要請研發部的同事幫忙，

可以怎麼說呢？

一個比較好的思路是這樣：

如果這個問題不解決，

後面可能會造成更大的問題，

到時要解決起來耗時耗力，

會消耗我們整個團隊很多成本，

所以不如現在先堵上這個漏洞，

這樣對我們都有好處，如何？

 

當然，這未必百試百靈

——人總是複雜的，

你同樣需要陳清利弊、

說清楚這中間的關節和脈絡。

但當你開始這樣思考，

就已經是一步巨大的飛躍：

你開始嘗試著用「對方的視角」思考，

而不是自己的角度。

而這就意味著：

你開始試著將自己，

放到跟對方相一致的立場上，

開始將視角切換為「我們」。

比起傳統單向、對抗性的溝通方式，

這是一種更有效的做法。

 

更進一步：

你需要理清楚的是什麼呢？

是對方內心真實的需求。

我相信大家都遇到過這樣的情況：

進了一家店，

店員非常殷勤地問「您需要什麼？」

往往會讓我們不舒服，

因為很多時候，我們需要的，

僅僅是自由地、不受干擾地，

逛一逛商店，看一看東西。

最好，是在我們產生疑惑，

陷入思考的時候，

店員能夠及時出現，

幫助我們解開疑惑，

這才是我們的真實需求。

 

所以，有技巧的銷售人員，

會這樣思考：

我所要做的，

不是把一件產品「賣」給你，

而是建立雙方良好的關係，

這種關係，

可能基於情感、可能基於服務、

可能基於雙贏等等。

但本質上都是一樣的：

我們通過交涉和交易，

使雙方的核心需求，

都更進一步地獲得了滿足，

這才是一種更高效的思考方式。

 

 

3、給別人一張梯子

什麼叫「給一張梯子」呢？

簡而言之，就是讓對方通過你的引導，

自行進行思考，得出你所期望的結論。

有心理學實驗顯示：

傾向於感性判斷的人，

會更重視「藉由外部訊息進行決策」；

而傾向於理性判斷的人，

會更重視「通過自己思考進行決策」。

所以，如果對方屬於理性思考的人，

那麼不妨試一試：

提供一些事實、數據、觀點，

進行適當的引導和暗示，

讓對方自己得出「結論」。

舉個例子：

有朋友跟我聊過一個案例，令我印象深刻。

她說：

有一次去買首飾，挑了半天，

咬咬牙買了一款，價格也不高，

在包起來、遞給她之後，

店員說了一句話：

您眼光真好，這個款式我自己也挺喜歡的，

而且特別搭您今天的衣服呢。

 

關鍵點在哪呢？

這句話是在成交之後說的，而非成交前，

如果是後者，

那麼可能會讓對方產生「推銷」的心態；

但是在成交後這樣說，

就在無意間肯定了對方「作出決策」的過程。

 

這會使客人感覺到

「我做了一個正確的決定」，

從而進一步產生好感。

原因很簡單：

人都是喜歡被肯定、被證實的，

同樣，會對肯定自己的一方，

抱以更高的好感。

 

同樣，在向上級表達建議的時候，

更好的方式不是「主題先行」、

「簡明扼要」地陳述自己的意見，

而是提供更多的參照條件，

讓對方進行思考，

得出「更好的」結論。

大多數情況下，

只要是涉及理性判斷，

人永遠都會更加信任

「自己想出來」的東西。

當然，前提是，

你提供的參照條件，

要盡量正確、全面、嚴謹，

否則很可能弄巧成拙。

所以，這也對你的能力和思考的嚴密性，

提出了很高的要求。

 

4、避免習慣性反駁

如果覺得上面的方法都有一些難度，

那麼這一條，

可能是日常生活中，最容易落實的。

不妨這樣問一問自己：

日常溝通中，

你說過多少次「不是」，

又說過多少次「對」？

 

很多人在表達意見的時候，

喜歡先說一句「不是」，

然後再陳述自己的觀點，

其實，當你說「不是」的時候，

很有可能，就已經在不知不覺間，

將雙方擺在對立面了。

對方也許不會立刻感受到，

但很可能會在潛意識裡，

因此產生不滿、防備和芥蒂。

這導致的後果就是：

即使你說的是對的，

對方也有可能不會立即接受。

 

更好的做法是什麼呢？

可以參考 PDB 表達模型：

P：先用正面的姿態（Positive Attitude）肯定對方；

D：再用細節（Detail）讓表述更可信；

B：最後提出你所希望的行動（Behavior）。

用在日常溝通中，可以類似這樣：

對，我很贊同你說的某個觀點，

不過我覺得…這樣會不會更好？

 

或者簡單一點，

其實一個「對」、「我很贊同」，

就已經能避免這種情況了。

順便說一句，這個模型，

用在對下屬的訓誡和教育中，也非常好用，

這可以減少彼此間的對抗性，

讓下屬能更聽得進去。

堅持這個習慣，將其內化，

你會慢慢發現，

別人會更願意聆聽你的觀點。

 

最後，

給大家一個小練習：

在接下來的三天裡，

試著有意識這樣做：

當你不認可別人觀點的時候，

不要下意識地說「不是」、「不對」，

而是先說「對」後再表達你的觀點。

 

 

 

作者簡介：

Lachel， 20萬關注的高效思維達人，

知識管理、時間管理專家，

領英、36氪特約作家。

公眾號：

L先生說（lxianshengmiao） 。

本文由 L先生說 授權 ，原文 於此

未經授權，請勿轉載！

(責任編輯／Sindy)