(圖/shutterstock)

 

作者： 傑伊．海因里希斯 

 

聽眾期待聽到什麼？

如同西塞羅所說，

某位說服者的得體舉止，

放在另外一個人身上，

就不見得是同一回事

即便兩人面對的是同樣的對象。

在你開始爭論前，請先問問自己：

他們期待什麼？然後盡力為之。

你必須讓對方覺得跟你相處很自在，

他們才有可能為了你改變當下的想法。

 

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(中略)

 

想要試圖得體

也難輕易融入周圍

有時候，即便你再怎麼努力，

你以為的得體舉止，

不一定能輕易融入周圍。

當我還單身並住在華盛頓特區時，

我的弟弟約翰來找我。

某天晚上，

在華盛頓夜生活最精彩的喬治城市中心，

我們準備穿越M大街去幾間酒吧看看。

就在這個時候，

一名拿著稀稀落落玫瑰花

在賣的克利須納教教徒接近我們，

兜售玫瑰花。

約翰向他買了一朵，

並將花送給我們第一個碰上的美麗女子，

他說，「這個送妳，美女。」

 

這個送妳， 美女？

他以為他是誰，

傳奇歌手狄恩． 馬丁

(Dean Martin)嗎？

 

但對方沒有賞他一巴掌，

反而說，「噢，謝謝！」

她看上去就像是要給他一個吻般，

可惜她的女性友人正拽著她走過馬路。

 

我震驚地看著約翰。

約翰：怎麼？

我：你怎麼做到的？

約翰：做什麼？送花給女孩？

我：你稱她「美女」。

約翰：喔。她很漂亮啊。

 

也許他說得對。

「等一等，」我對他說，

趁著號誌燈剛變，

趕緊調頭穿越馬路，

並買了一朵玫瑰花。

此時，剛好碰上一群正在進行酒吧巡禮的人，

其中不乏幾名年輕女性。

我挑中一名漂亮的金髮女子，

並學約翰那樣，

將花遞到她的面前。

我甚至試著模仿約翰的語調。

 

我：這個送妳，美女。

女子：去死吧。

 

她的表情沒有任何不悅，

用著好像在對賣花小販說

「不用了，謝謝你」的態度回應我。

這件事讓我百思不得其解。

我和約翰看上去很像，

一樣的體型，一樣的髮型。

而且原因肯定也不是出在長相，

因為她根本沒正眼看我。

還是約翰具有特殊本能，

分辨得出喜歡被稱為「美女」的女性？

 

 

做人要得體

別模仿跟自己完全不同的人

最大的可能，

就是對方察覺到我的不自在。

約翰是那種不喜歡使用反諷法，

作風直接、很吸引女人的男人。

顯然，我不一樣。

西塞羅應該會用力地點點頭。

他曾教過我們

不要模仿一個和自己本性差太多的角色。

適合別人的方法，不一定適合你。

「沒錯，」西塞羅說，

「人格的多元性具有非常重大的意義，

對一個人來說被視為義務的自殺，

卻可能成為另一個人的罪行

(即便在同樣的情況下)。」

 

那或許只是一廂情願的說法，大情聖。

但至少我說得有點道理。

得體是一種藝術，

假裝成一個和你個性大相徑庭的人格

是非常不恰當的舉動。

人們會發現的。

 

得體穿搭：

想想聽眾希望你的樣子

古羅馬人向來穿著白色長袍，

因此關於我們該如何打扮得體，

西塞羅沒有留下太多建議。

但就跟所有東西一樣，

判斷是否得體的經驗法則，

也同樣適用於穿著之上：

想想看，你認為你的聽眾

希望你看上去是什麼樣子。

如果實在不能肯定，就使用偽裝：

將自己打扮得跟多數聽眾一樣。

辦公室最常出現的服裝顏色是黑色？

那就穿黑色衣服。

 

(中略)

 

老實說，

我實在不是給予時尚建議的最佳人選。

曾經有一份工作

讓我必須站在企業高階主管和編輯同事們面前，

發表演說。

在那之前，

我一直以為燈芯絨是最時尚的材質。

因此，我進了新罕布夏州

一間我還負擔得起的男裝店，

向一名叫喬伊的銷售員解釋我的情況。

喬伊打扮得整齊俐落，

就跟我要面對的商業人士很像。

我告訴他我只想先買足夠兩天使用的服飾，

等到我觀察到究竟該穿什麼樣的衣服後，

再來添購其他行頭。

 

面對突如其來的客人，

喬伊發揮了猶如禪師般的智慧。

他先叫我挑出一名穿著最貴鞋子的人

(先提醒你，我無法模仿他們，

那種鞋子我負擔不起)。

而那些人身上的西裝，

也非我能力所及。

但他告訴我，

我可以仿效那些人

襯衫和領帶的花紋及顏色。

說實在的，我需要進一步的引導。

喬伊神祕兮兮地說。

喬伊：找鞋子最好看的傢伙，

但是不要買那雙鞋。買那個顏色。

每個男人都應該要有一個像喬伊這樣的服裝大師。

 

(中略)

 

 

得體讓說服更有力量

除了明白自己該如何打扮，

一位得體的說服者

懂得根據特定場合來改變自己的語言。

在商業場合裡，這點尤其重要。

 

(中略)

 

在每一個場合裡，

你必須行為得宜，

也就是符合該會議室裡人們對你的期待，

而不是變得跟聽眾一樣。

假如你舉止粗魯得就當自己是營運長一般，

要不了多久，你就會收到解聘通知。

 

自然地，這一套原則也適用於政治場合。

出色的政治家會依據特定群眾的期待，

改變其語言、行為、甚至是穿著。

但政治界的禮儀遠比商業界來得複雜。

一位企業家可以擁有自己的私人生活，

但政治家的一舉一動都涉及政治。

民眾絕對不希望發現美國總統和實習生亂搞；

事實上，直到最近，離婚還是一大禁忌。

 

參議員鮑伯．帕克伍德(Bob Packwood)

在一次毀掉他職業生涯的不得體災難中，

學到政治人物沒有私生活的硬道理。

身為國會山莊裡最有份量的女性主義者，

這位奧勒岡共和黨

代表提倡為婦女權益立法。

但在一九九二年，

關於他騷擾辦公室女性的傳聞爆發；

代表公民權利的英雄原來是個色鬼。

儘管他是一位出色的女性權益代表者，

但他不恰當的行為

揭穿了他對女性的真實看法。

說服需要同情心。

他惡劣的行為無法說服人心。

在政治界，說服力就意味著權力；

於是失去政治資本的他

最後只能黯然辭職。

帕克伍德或許忠於自己的本性。

或許在他內心深處，他就是個色鬼。

但忠於自己和說服一點關係也沒有。

你必須忠於聽眾。

 

這句話聽上去似乎有些奸巧且自私。

假設我認為自己不需要做到政治正確，

那麼為什麼我不能根據自己的性別或種族，

有話直說？

我的聽眾(尤其是女性與有色人種)

或許不會欣賞我說的話，

但他們至少要欣賞我的正直，不是嗎？

如果他們不欣賞呢？

沒關係，至少我忠於自己。

 

想要說服他人

就必須行為舉止得體

但問題來了：

說服這件事，重點不在自己身上，

而在於聽眾的信念與期待。

低估說服的重要性，

會讓我們居於劣勢。

你或許會認為：

當我們周遭的人

都表現得像個混蛋，

我們何必端正言行？

話雖如此，如同我們之前所說的，

融入(正確地理解)周圍是一種修辭力量，

而不是弱點。

得體能給予人們團體認同感，

而這也是修辭學家喜愛探索的領域。

當一個團體認同你，

在說服這場仗上，

你已經贏了一半。

 

(中略)

 

得體。以人來論辯的第一步，

就是獲得聽眾的愛。

使用得體的舉止言詞，

我們可以掌握聽眾的愛，

這也是西塞羅認為最重要的修辭策略。

 

本文摘自《說理》

作者： 傑伊．海因里希斯 / 譯者： 李祐寧 / 出版社：天下雜誌